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大客戶營銷—大客戶定位、管理、開發與維護、溝通與談判技巧培訓班

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  • 開課時間:2020年06月09日 09:00 周二 已結束
  • 結束時間:2020年06月10日 17:00 周三
  • 開課地點:貴陽市
  • 授課講師: 專家團
  • 課程編號:403721
  • 課程分類:銷售管理
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培訓受眾:

營銷副總、銷售總監、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

課程收益:

1、學習大客戶關系管理的工具與方法;?
2、學習并掌握電話開發大客戶的技巧;?
3、學習并掌握拜訪大客戶與建立關系的方法;?
4、學習大客戶關系維護的技巧與方法。

課程大綱:

第一部分:解決方案式大客戶銷售理念

一、大客戶銷售定義

1.???? 大客戶的定義:大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

2.????大客戶銷售就是結果,就是市場,就是民心所向

3.????大客戶銷售的四大問題

4.????大客戶三大特征及判定五項標準

5.????大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)

二、解決方案式銷售理念

1.????解決方案式銷售理念

2.????銷售方案式銷售三大要素

3.????我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.????銷售需要勇敢面對,先開槍后瞄準

5.????世界上最重要的一位顧客是誰

第二部分:找對人說對話了解真實需求

一、找對人—決勝銷售的前提

1.????找對人的三項要求

2.????找對人的五項表現

3.????掌握客戶概況及需求期望

二、說對話—決勝銷售的關鍵

1.????學會聽,聽關鍵

2???? 學會聽,快速化解溝通障礙

2???? 如何體現用心傾聽,拉近關系

2.????要會問,有技巧

2?? 何時問開放式問題

2?? 何時問封閉式問題

2?? 與潛在客戶溝通要問哪些問題?

3.????說對話,貴精要

2?? 說對話要了解對方的需求及目的

2?? 銷售溝通上的黃金定律及三項本質

第三部分:中國式關系營銷建立信賴感

一、中國式關系營銷快速建立信任

1.????什么是中國式關系營銷

2.????中國式關系公式:關系=金錢+時間+面子

3.????中國式關系是“局”與梯隊的關系

4.????言行舉止得體,塑造可信賴的第一印象

5.????同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易

二、? 運用策略建立中國式關系

1.????中國式關系營銷的核心是安全與信賴

2.????運用贊美的力量,換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.????建立信賴感的五緣四同步法則

4.????建立信賴的五個緯度

5.????快速建立銷售信賴感的六大方法

第四部分:介紹方案塑造產品價值

一、如何進行方案介紹

1.????準備充分,方案精美

2.????個性化介紹方案

3.????3+2+1模式介紹法

二、根據客戶需求塑造產品價值

1.???? 了解顧客的購買動機

2.???? 分析顧客的購買行為

3.????顧客的購買心理分析

4.????一擊即中,找到客戶的精準需求

5.????價值是一種感覺,感覺是一種策略

第五部分:快速成交銷售談判技巧

一、提出成交的最佳時機

1.?語言信號
2.? 行為信號
3.? 表情信號

4.? 身體信號
二、絕對成交的前、中、后談判策略

三、絕對成交的價格談判技巧

2??率先報價與避免率先報價???? 議價:誰先讓價誰先死

2?? 如何報價?如何讓步??????? 讓步次數與幅度

培訓師介紹:

 
吳昌鴻 百朗特約專家。資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業化訓練專家、PTT國際認證培訓師、中國百強講師。吳老師擁有十余年一線工作實戰經驗及中高層管理經驗,豐富的授課經驗。曾任職大型通訊企業、汽車企業、廣告傳媒企業、快消品企業,先后擔任過區域經理、銷售總監、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內外的前沿營銷與管理的理論和實戰方法,并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用最具實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業績。把復雜深奧的知識和理論演繹成科學、實戰的方法、工具、流程,讓學員即學即用。

吳興波 百朗特約專家。實戰營銷培訓講師。北京大學EMBA,國家注冊培訓師,10年營銷管理經驗,5年咨詢培訓經驗,中國職業經理人認證特聘專家,曾任海歌燃氣設備有限公司營銷總監、副總經理,??粕铮ㄖ忻篮腺Y農資)銷售經理。課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強。

本課程名稱: 大客戶營銷—大客戶定位、管理、開發與維護、溝通與談判技巧培訓班

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