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雙贏銷售談判

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  • 開課時間:2020年06月02日 09:00 周二 已結束
  • 結束時間:2020年06月03日 17:00 周三
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 雒斌
  • 課程編號:408820
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:497
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408821 上海市 雒斌 2020-09-24 09:00 ¥4280元 點擊報名

培訓受眾:

銷售經理、銷售專員

HR和 培訓管理負責人

課程收益:

大家往往會陷入你想賣的產品不是客戶想要的,

客戶想要的,可能并不是可供預算能達到的。

這樣往往就陷入了困境,使銷售訂單擦肩而過。知曉新的談判方式-原則性談判

俯視談判全局,了解利益相關方的情況

了解談判的后備方案,以備不時之需

通過談判實現雙贏,使我們企業自身的利益最大化

課程大綱:

第一模塊
客戶高效共贏的談判方式:原則性談判
談判的誤區:討價還價區的談判
談判常見的兩種風格與四種談判策略
重新定義成功談判三大標準
視頻:談判定義與談判目標闡述
談判的優勢和內涵:雙方利益最大化以及不斷增進彼此關系
高效談判的過程
第二模塊
原則性談判過程一:協調一致-創建談判互信的氛圍
視頻案例:協調一致的挑戰,處理談判中的情緒和不信任
談判前如何準備
俯瞰談判全局:利益相關人分布圖
建立有效的談判開場
談判關系的處理:如何做到對事不對人
談判當中的提問技巧和聆聽技巧
談判工具輔導:《談判準備表》
結合自己實際銷售案例,填寫工具“協調一致”模塊,分享點評
第三模塊
原則性談判過程二:探討因由- 透過客戶立場發現真正利益
探討因由的挑戰:立場和利益的混淆
立場-利益冰山模型
談判的重點關注:立場背后的三種利益
互補利益的有利解決方案
如何進行談判方案有效決策
對立利益談判的解決之道
視頻:如何對互補利益和對立利益談判
結合自己案例,完成談判工具“探討因由“部分及分享點評
第四模塊
原則性談判過程三:達成協議-談判走向一致
談判的退路:后備方案的定義與意義
如何制定后備方案和審視談判對象的后備方案
談判桌上準備的三個層面的提案
談判常遇到的異議和處理異議的技巧
結合自己案例,完成談判工具“達成協議部分”,分享點評
第五模塊
面對談判瓶頸:如何走出談判困境
談判情緒控制和角度的重新審視
面對強硬的提議和反對:重新詮釋以及談判柔性技巧
遇到強硬客戶或者大客戶不合理要求:如何建設性說不
只關注價格的談判:價格壓力談判技巧
談判當中常見的“小伎倆”以及如何識別和處理
視頻案例:談判中的小伎倆以及如何化解
談判的三大影響要素:時間、地位、情報
面對談判困境的一些實戰建議
第六模塊
談判實戰模擬和課后行動建議
根據講師提供的實戰案例,分組模擬角色,進行模擬談判
回顧兩天的課程要點
根據《談判準備表》制定課后行動計劃
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培訓師介紹:

 
曾任知名管理咨詢公司銷售總監和500強企業與職培訓講師,從事團隊管理和企業培訓十余年。DDI “卓越講師培養”—認證講師;_x000D_
SPI Solution Selling“解決方案式銷售及 Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“—認證講師;_x000D_
Wilson Learning Negotiation To Yes“有效談判”及 Counselor Seller “顧問式銷售”—認證講師;Right Management “高級商務演示技巧”—資格認證;安迪曼“課程開収高級班”—資格認證;柯氏四級培訓評估—資格認證;錫恩咨詢執行力和4R管控—認證講師。

本課程名稱: 雙贏銷售談判

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